【微课堂】【第4讲】︱何昌进:融资租赁助推二手车的发展

主持人(曼曼): 大家好,每周二八点【二手车会客厅】与您相聚,曼曼祝大家愉快!


融资租赁是我们汽车金融的2.0时代的重点发展方向之一,如今融资租赁在国内汽车行业还是一个新生事物,当下二手车市场的发展,为什么会成为金融公司的机会?融资租赁与二手车行业,是一种怎样的强强组合?如何在融资租赁与二手车领域,探寻一条双向生态互利共赢的道路?今天我们请来了汇通信诚租赁有限公司总经理何昌进何总,来与大家探讨并分享今天的话题《融资租赁助推二手车的发展》,有请何总开始他的精彩分享! 


作为汽车金融和融资租赁,特别是融资租赁板块,对未来二手车行业的发展,大家的预测,以及未来发展的空间 

何昌进:大家好,我是何昌进。首先,我觉得感谢我们二手车交易会以及张总搭建这样的平台,我们这么多二手车行业的同事在这个平台里一起交流,一起分享,这是我觉得我首先要感谢的。

何昌进简介.jpg

大家好,不好意思,刚刚我可能讲话地方不太对,我重新开始一下,我快速首先简单介绍一下汇通信诚租赁和我自己,汇通信诚租赁是2011年2月份成立了,我公司是广汇汽车百分之百全资子公司。应该来讲5年之前,还是有着一个比较超前发展的规划。

广汇汽车大家都知道,今年上半年收购了宝信汽车以及大连金融等等。大家流行一个说法就是广汇汽车是当先国内,甚至全宇宙最大的经销商集团。在五年之前,广汇汽车投资人看到作为汽车金融和融资租赁来讲,会是促进未来汽车发展,无论是新车、二手车、以及提升店面的盈利能力一个非常有效的手段。所以,2011年2月份成立的当年,当年这个融资租赁车辆突破了1万台。在2013年,也是比较早的去进入二手车融资租赁的市场,那在过去的,差不多两年的发展里,汇通租赁在二手车融资租赁这个板块,还是取得的一个非常不错的业绩。那2015年,我们仅仅在二手车这个板块,我们新增接近3.6万台二手车租赁。那应该在行业里也是数一数二的地位。


那我相信我们在群里的很多的行业的朋友,我们在重庆的会议上大家看到,重庆会议展现了很多国内未来二手车发展的一些趋势,一些巨大的发展潜力。那我们可以看到几个数据非常有意思,我在这里特别提一下未来作为融资租赁板块来讲,我们把我们自己定位未来的五到十年,我们专注于二手车融资租赁发展也是有着非常潜力的一些数据支持。那我们看中国和美国的市场比,去年二手车的交易量差不多在940万左右,但是美国是3900万这样的交易量,那在美国的二手车和新车的收入占比差不多2.3:1,但是国内二手车和汽车差不多0.28,0.3的水平,就是二手车整个未来发展的空间很大。


那我们再看看作为国内的汽车金融和融资租赁这样的市场,未来的潜力也是非常大的,先看新车来看,我觉得相对比较权威的数据,我们乘用车在去年,加上汽车金融公司、银行,担保公司,融资租赁等等,那新车的渗透率应该在28到30这样的水平上。但是,大家也可以看到我们二手车的金融,其实相对来讲还是非常不发达的。那我们二手车交易量里面我们去看看美国。3900万二手车交易量里面,通过汽车金融和融资租赁渗透率超过50%。那我们看看国内,我们行内很多的同事、朋友我们也去看到底国际二手车汽车金融和融资租赁渗透率,应该来讲顶天顶天也就到了10%这样一个水平。


那现在大家预测,就是2020年,二手车交易量是不是可以达到2千万,那同时我们也来看,我们汽车金融和融资租赁这样的市场,在新车来讲,我们还是比较有信心,在2020年汽车金融和融资租赁这个板块我们加起来渗透率超过50%。那二手车的融资租赁我们也比较有信心,在2020年里面,整个市场渗透率超过20%。预示在未来4年半时间里面,整个二手车融资租赁规模至少扩大一倍的,这个板块应该来讲,这个未来无论说对我们二手车整个行业的发展,还是起了非常至关重要,也是驱动的二手车行业发展的非常关键的因素。


 作为融资租赁来讲,对我们二手车整个行业的生态链,会提供哪些方面的金融的支持


 那我刚刚讲到,就是说,作为汽车金融和融资租赁,特别是融资租赁板块,对未来二手车行业的发展,大家的预测,以及未来发展的空间,接下来我跟大家介绍一下,作为融资租赁来讲,对我们二手车整个行业的生态链,会提供哪些方面的金融的支持?那首先从二手车生态链,首先有一个二手车的评估,那接下来会有二手车的仓储、后面零售金融交易及以及在零售金融过程中会相应衍生的服务。也就是说二手车的保险,延保,维修、等等方面。甚至说二手车整备以及二手车的一些精品加装,这是在零售端可以衍生出来的一些服务。


那到再往后面的环节,从渗透率角度环节来看:零售,客户拥有的车辆了以后,通过车辆也是可以去产生现金流,比如现在市场上流行的车底贷业务,通过保有车辆的收购回租业务,客户获得现金流,也就是这里面可以分为车抵押和车质押和不质押的一些情况,这在市面上也是非常常见的融资租赁产品,以及包括、P2P,担保公司、小贷公司、融资租赁公司都是在做售后回租的这样的产品。那这里面会衍生几个非常关键的一些,从融资租赁,从金融角度来讲,促进我们二手车的发展,首先二手车评估,再融资这个过程当中,我们把评估费融到二手车的融资额里面去的,这是第一个金融的点。第二块,就是作为我们二手车商户来讲,会去购进车源,这里未来有一个非常大的空间就是对于我们二手车仓库来讲,是有一个二手车库存融资的需求,这个融资需求未来的发展空间我相信非常的巨大。


那由于我们二手车商户,二手车车源,主要控制在一些个人、黄牛、夫妻、商户里面,一些小型的二手车商户。所以呢,我们的二手车商户现在来讲规模比较小。盈利能力,从报表角度来讲也是相对缺乏说服力。所以说,在当前我们市面上作为金融机构来讲,比较少,大家很少涉足作为二手车商户库存金融板块的支持。那这一块我们可以预见在未来,大家知道新车,库存融资是非常发达的,无论是银行的额度支持,包括汽车金融公司会对新车经销商的库存融资额度的支持,大家可以想像,如果现在从新车销售,连续过去的6-7年里,我们新车销售一直是处于全球的领先地位,那其实跟我们经销商,有一个非常好的,从银行到公司,包括主机场,金融机构给了我们这些4S店有一个非常好的,非常强大的库存金融的支持。其实和新车的发展分不开。


所以,我想,从未来来讲,我们作为融资租赁公司,那市面,包括银行,大家也会逐步的去看到作为二手车商户对于库存融资方面的需求的一些金融产品,进行提供、支持。这是至关重要的,对未来二手车发展。那我刚刚讲到这个作为二手车商户库存融资支持,我认为在这个板块里面,第二个环节的工具,第三个板块,就是仓储。商户去收购了这些车源以后,可能会预计进行零售的交易,这中间也会产生物流的过程。这其实中间有一个生态链,生态链金融的概念,形成物流的过程中,物流的运输过程中也是可以产生未来的,在这个板块的金融的支持,这是第三个板块。第四块到了用户端,二手车交易端,这块,融资租赁分期付款金融的支持,这个比较常见的。


我们行业的朋友都比较清楚,那目前市面上,包括银行,汽车金融公司,融资租赁公司都在操作这个环节,那这个产品相对来讲,比较简单。那会对这个车辆进行评估。那对于这个评估价,通常市面来讲会提供一个70%,从常3年的融资的支持。那车辆相应会抵押金融机构,作为零售金融来讲比较常见的,我们可以把它认为类金融或者分期付款的金融的一个零售金融的解决方案。


那随着5月1号金融机构的营改增,尽快明确了界定了作为融资租赁,租赁车辆的相关衍生一些服务,就可以明确的界定这一块,作为抵扣项,这里面包括了购置税,保险、以及延保,甚至是说可以给客户包装一些保养衍生的产品,这个未来作为二手车交易端来讲,也是至关重要的,这也是未来发展的一个趋势之一。那最后一端,作为二手车渗透率金融的一个环节,那就是客户保有车辆了以后,通过非常多的融资租赁公司进行收购回租,通过这样金融方案可以获得现金流,这里面,我前面也讲过,市面上比较常见的就是把车,就是车辆抵押给类金融机构获得一笔流动资金,这是第一种情况;第二种情况就是一些客户相对一些比较好的,就是最近收入不错,本地户口的,然后有有居住场所的客户群,越来越的融资租赁公司会给客户提供一个回租,不抵押车的流动资金的支持。


我想我刚才介绍的几个环节,从评估端到客户拥有二手车辆,通过车辆的抵押的方式获得现金流,我认为是整个二手车、行业生态链都有金融的手段在参与。那这些金融手段在未来,非常有效的去促进我们二手车,整个行业的发展。


 从融资租赁这样的金融的方式,在二手车各个环节进行支持,对我们二手车商户来讲,对经销商来讲有着非常大的一些价值方面的体现。


 那作为我们行业的朋友,甚至说我们从事二手车的同事,行业朋友,其实我们可以看到,从融资租赁这样的金融的方式,其实二手车各个环节,去进行支持。这中间对我们二手车商户来讲,对经销商来讲有着非常大的一些价值方面的体现。


那这些价值体现呢,我想首先是作为融资租赁来讲,在促进二手车交易,是一个非常有效的工具,作为一个销售推进的工具来讲,是非常有效的工具。通过这样的租金的方式,分期付款的方式,可以降低客户在购买二手车的门槛,提前去拥有二手车。那第二个核心点,作为融资租赁,对我们二手车商户来讲,对我们二手车平台来讲,第二个价值点就是作为融资租赁来讲是一个非常好的金融工具,可以有效的降低我们二手车商户他们整个市场推广的费用。


第三点呢,作为我们商户来讲,如果你通过融资租赁的手段,去获得终端客户的成交的话,客户是通过一个月供的方式,租金的方式拥有这台车,那用户的关注点才会发生变化,也就是说,他对交易价格的敏感度降低。他更多的关注专注:我可以获得分期付款的手段购买这个车,他会更多关注我现在能不能获得这笔分期付款的这样方式。这是第一点,第二点,他会关注那你给我算一下,比如我一台车,我到融资租赁租三年我每月租金多少,那是不是我的每个月的收入情况会可以覆盖这个金额。他比较关注是前面两个点,当然第三点,第三点他会关注,那这台二手车终端交易价格是多少,其实国内的数据匮乏一些,但是国外来讲,日本的数据,我们看新车,通过融资租赁或者金融分期的方式去购买新车的话,终端交易价格平均,在日本市场来看比全款购车的客户平均高出来差不多,我记得大概超过两千元人民币的,这个大家可以看到通过融资租赁分期付款的方式对于我们二手车用户来讲会降低他终端对你谈判价格的敏感度。


那第四点就是融资租赁金融工具对我们二手车商户来讲,它的价值在于,其实对用户是非常好的保留,以及对客户有进一步的提升,这个至关重要。我们从事这个行业的,同行大家都知道,我们获得每一个客户,你都会花出你的营销成本的,无论是流量,无论是我所做的广宣,到店等等,无论说我们二手车商户的你的业务员在外面获取这个终端的客户,其实你都是付出成本的。那作为通过融资租赁分期去购买二手车的话,那在未来,我们商户的业务员和客户有非常多的感情的交流的。


那如果你有好朋友要购买二手车,性价比高的二手车,可以随时推荐给我,这对用户来讲,非常有效的,通过融资租赁,月租金的方式给客户提供非常有效的,形成联络的方式。这样把这些客户联系成在我们二手车商户,在我们行业的同事,你们可以非常有效的把这些保有客户拴在手里。


那融资租赁其实还有一个非常大的竞争力在于:可以去跟二手车做一些产品,比如租用三年,给我们设置30%的产品,那尾款的残值,有三种输出方式,比如说用户可以去促进这个30%,然后他可以获得这个车的产权,这是第一点;第二点他针对这30%一次性付出有压力的话,他可以有选择,我继续,续租一年,这样降低他一次还款的压力;第三点就是就是在国外发达市场有非常好的点,在用户这三年期末,这30%往往把这个车退回来,这对我们二手车商户来讲,如果你保有客户足够大的话,


你将会保有大量的融资租赁优质的二手车资源。其中,我们行业朋友大家都知道,一个三年的车源,优质车源在市场上非常缺乏的,融资租赁在未来发展好的情况下,我们会有非常庞大的融资租赁用户的客户群,这个庞大的用户群,未来其实对二手车市场会输送大量的优质的二手车车源。


这是作为融资企业来讲,这也是未来在国内,作为融资租赁企业一个很好的,我们也可以看到,也非常有前途的很好的发展方向。那我想,我们在广汇汽车,也每天几乎和我们经销商在交流,和我们经销商店总经理交流,我们会参加会议,广汇汽车现在给差不多给600家店4S店,接触比较多。我在这里讲一句话,我们店总一定要关注你的销售员,你现在在怎么卖车。只是说通过去批发二网的销售方式,这是第一,第二种方式在店面进行零售的销售,那这个零售,会从事会衍生,那让客户进行前装,购买延保,购买这个一些技术保养卡,购买保险等等。这是相对来讲,第一种销售员销售的能力是更高。


那最后一种销售员,应该更好的去通过融资租赁或者汽车金融的方式,去把这个台车卖给客户。同时捆绑了这台车的前装、保险、延保、技术保养等等方面,这应该来讲,我觉得这是业绩最突出的销售员。那我一直在问我们店总,如果你的销售员只会全款卖车的话,那是没有前途的。这些销售员未来一定会被淘汰的。那这样一个观点和想法,我觉得一样可以贡献给我们在线的二手车朋友们。让你们经营二手车交易,前端销售员,你要看他通过融资租赁,通过金融的方式卖出二手车的渗透率会是多少。这是决定了未来,我们的行业商户与盈利能力的更多的提升。第二个我讲融资租赁,最后一大点是通过融资租赁去帮助我们二手车的行业客户,我们二手车的朋友们去提升你们盈利能力非常关键的环节。


那我们可以知道,这里面,我就先不讲其他的环节,我觉得零售端这个环节,其实这一块盈利相当不错的。首先作为我们二手车零售交易端,你总经理可以获得服务费收入的,但是这个服务费,我们全国的范围来讲,各地收取服务费的差异非常大。有的高的收了5%。有的低甚至不收,甚至1%。那其实我也看了全国大概的水平,就是我们二手车的融资租赁来讲,他们平均的佣金收取率是大概2.5%-3%这样的水平。大家想想这点服务费是白赚的,其实你的投入很少。你可能是一个金融融资的员工去搞定了整个业务的流程。那你可能会亏一台电脑。对吧?你甚至可能会亏一些硬件,那其他没有了。那作为融资租赁,二手车客户,给他提供了金融服务来讲,你收取的佣金,毛利率超过了70%。这个钱不去赚,你去赚什么钱?


那我再来讲零售端,现在融资租赁产品越来越发达了。可以去融保险,甚至说把延保融掉,那我们今天有延保的车辆,那可能会未来更好卖,也认定了二手车更好卖。那还有,甚至对车进行整装,整装这个环节这块也可以给一个额度,这个额度也可以去给客户进行融资,通过整车衍生的服务提升了这个融资,同时也增加了你衍生方面的销售的一些盈利能力。那相应的来讲,你的笼子融资大了,你的服务费相应增加,这个里面回到最后一点,我认为用融资租赁的方式,我们二手车商户,我们二手车朋友可以去通过这个提升你的盈利能力。


那这里也是一句话,作为你业务人员来讲,如果不会去通过融资租赁或者金融的工具去销售二手车的话,那我相信他一定不是一个合格的销售人员。那这里面,我花了比较多的时间和大家介绍这个融资租赁,对我们二手车整个生态链以及各个环节带来的金融支持以及对我们二手车商户来讲带来了一些价值和贡献。那我觉得主要也就是提供了这几个点。我觉得我们二手车商户,我们二手车老板,我们平台的同事们,你每天关注的平台的流量,车源,零售的量,同时在看零售的时候,你要看零售的交易量,通过融资租赁或者金融的手段,你的渗透率是多少。其次你们持续去观察,作为全款购买二手车,以及通过融资租赁的方式,去购买二手车,对你二手车商户金融朋友们带来的盈利贡献又是怎么样的,你们自己回去可以好好看一下数据。这个数据还是非常明显的。


二手车融资租赁一些常见的业务流程


 那好,那前面讲了两个大块,一个是二手车行业的发展趋势,金融和融资租赁的发展趋势,以及对我们二手车整个行业生态链的金融支持的角度所产生的金融支持的角度,还有一块就是作为融资租赁业务这块,对我们二手车商户的价值贡献,那接下来我想跟大家介绍一下二手车融资租赁一些常见的业务流程。那这个业务流程也比较简单,我们很多朋友,大家都比较熟悉,这里其实我也会跟大家做一个简单的介绍。那首先客户他对这台二手车有了购买的需求。他会提出一个融资租赁的需求,那作为融资租赁机构来讲,他会对这台二手车进行二手车价格的评估。


我们大家都知道二手车是一车一况,各种情况都有,那国内车况没有一些非常全面的信息支持,包括维修记录,保险理赔等等方面,缺乏这些公开、权威的数据的支持。以及包括我们国内大家知道消费者,我们的用户的一些诚信体系相对来讲还是欠发达,这里面其实对一些事故车,淹水车、火烧车等等,我觉得在诚信体系我们还有一些问题。


所以说在二手车融资租赁业务非常重要的环节就是对这台二手车进行评估,价格的评估。那会去定义好车的车型,价格,有了这个评估价格会把这个评估价发到融资租赁机构,这些融资租赁风控部门,对这台车的价格,评估价格,以及客户的资信度进行评估,显示这个客户对这台车辆,也就是说会提供一个60%或者70%或者80%甚至0首付等等风控的决策。


那接下来的流程比较简单一些。就是用户得到这台车的额度审计以后,有租赁合同签署的环节,那租赁合同面签环节结束了以后,通常会给车辆办理上牌手续,过户。接着还会去办理在国内市场抵押分期手续,当融资租赁收到这些租赁合同、抵押分期手续、以及车辆行驶证的信息,车本的信息等等以后,就会把款项放到这个我们二手车商户。当然,那中间可能会有一个金融服务机构,中间服务金融机构把这些款项放到我们二手车商户。后面客户会正常偿还月购。到期末以后,会有一个解抵押的动作,那这台车辆基本上结清了。如果这台车还有尾款的设置,那用户可以续租,买断或者把车辆退回来,这是整个作为二手车融资租赁大致的业务流程,基本上在行内大家操作的流程都差不多。刚刚我也讲了,可能除了P2P或者一些互联网金融,可能会有一些差异。


其实我刚刚跟大家介绍的就是融资租赁对我们二手车零售方面的流程大致是这样的情况,今天我也会介绍一下作为二手车融资租赁,在过去差不多3年里面,我们面临的一些主要的常见的风险点。作为融资租赁机构来讲,甚至融资租赁公司来讲或者银行来讲,其实在适应风险管控方面,有非常至关重要的一个环节,也就是说从渠道端、从贷前端,从客户风险的贷前风险筛选的能力非常关键。也是防范欺诈,也是至关重要的一个环节。那大家可以想象一下,作为欺诈的客户来讲,他在这个想通过融资租赁方式获得这台车,作为融资租赁机构来讲,通过材料的方式辨别,是比较难识别的。因为他已经包装好了材料,甚至说,自己也演练了话术。这些方面,我觉得从融资租赁机构里讲,去防范欺诈,当然防范欺诈有很多的方法和措施。一个是从模型的角度,大数据的角度,以及反欺诈的数据库等等方面有很多的方法。但是贷前,我们二手车商户,我们的业务人员在前端对风险防范是至关重要的。


在过去几年里我们也看到一些常见的二手车租赁来讲,一些常见的风险。比如是说这个虚报车型,那这台车可能是低配版,金融机构为了让这台车多融更多的资金,他可能会做成高配版,这样客户在可能在70%情况下,如果说一些豪华车型,高配的七八万,十来万,可能这个用户在通过融资租赁购买这台车,相当于可能会出于0首付。这是第一个常见的风险,对车型,虚报车型,或者高报车型,这也是常见的欺诈的手段。


那还有一些比较典型的,我们讲一些事故车,火烧、水淹车等等。这种车型如果前面不能很好的防范的话,基本上作为融资租赁公司来讲,这些车型,我们通常会坏掉的。大家想象这样一个场景,作为一家来说,花了一笔价钱,买了一个事故车,他本身是非常有抵触情绪的,这种车型到了融资租赁机构以后,通常都是会导致坏账的。当然,我们也看到,我们融资租赁机构来讲,现在目前在这方面也越来越有更多的防范的措施和渠道,和评估机构有风险共担的机制在里面,更好的防范这些事故车,这些火烧车。我们从融资租赁机构来讲我们也一直在研究各式各样的方法,如何识别水泡车的风险。


我觉得在这里,我们的二手车行业的朋友,我们的商户在渠道端在前端,我们要对车贷前的风险要有很好的防范,我觉得这样跟金融机构跟融资租赁机构大家是共赢。这样可以更好的把我们这些欺诈的客户,把这些风险去最小化。这样作为二手车商户,融资租赁机构,大家会有一个长远的战略合作伙伴。那还有一些风险,比如说租赁合同的一些代签名,假签名现象,这些现象作为融资租赁机构来讲也是损失非常大的。当用户群在租金的预期了以后,或者是说不偿还,那融资租赁机构就起诉这个客户的时候,这个合同不是由承租人签名的话,这个官司打起来非常麻烦,非常有难度。其实我刚刚讲了第三个风险,常见的风险。


第四个风险就是一些二手车的虚假交易,就是所发生的一些套现等等。那这里,比如说A客户和B客户,他们两本来是熟悉的,那B客户会缺乏资金,他会由A客户那边,他把车辆,通过一个融资租赁机构交易给A客户,他们两双方是相互熟悉的,从而产生套现的行为,由于缺乏资金,产生套现,这个在日常实务操作当中也会有,所以风险也是比较高的,也是常见的一种风险。这是第四点。


第五点,也是我跟大家分享一个比较常见的风险就是车辆的登记证的造假行为,那这个登记证造假行为大家可以看到,可能会出现:一个一车两贷两笔额的现象。或者一车两贷的现象。那可能会出现客户去到车管所过户以后,大本拿到手以后,转头到车法委挂失,他其实手上有两本抵押登记整。通过这两本绿本,会去向不同的融资租赁机构申请两笔租金。从而达到套取更多的资金的欺诈行为。当然了我们在实务当中也发现一些二手车的登记证是假的,这种现象我们也发现这种造价的登记证的现象。那这里也是说我们在过去半年多时间里我们作为二手车业务当中发现一些常见的欺诈风险。这里面,也是跟我们行业的朋友分享。我想作为二手车的行业,作为二手车融资租赁未来的发展,我们的商户,我们的行业的同事和行业朋友们,包括我们融资租赁机构,我觉得大家都有这样职责,未来让这个行业更健康的发展,大家共同去更好的防范这些贷前的欺诈的风险。促进我们二手车的发展,以及二手车融资租赁渗透的提升。


那我想由于时间的关系,我也差不多讲了50分钟。那我觉得我可能跟大家分享这么多,后面,大家有一些问题的话,我觉得可以回答大家。那如果未来我们进一步联络,包括我们未来开各种各样的行业会议,可能大家都会碰到面,我觉得大家可以广泛的交流,大家一起推进我们的二手车行业的发展,甚至整个融资租赁的行业的发展。通过融资租赁金融非常有效的工具帮助我们二手车朋友更好的促进二手车的销售,二手车行业的发展,以及更好的提升我们二手车朋友们的盈利能力的提升。


我今天就跟大家分享这么多,我的联系方式大家可以记一下:13788906679


主持人(曼曼):非常感谢何总丰富的分享内容和他的干货,为大家更多的思考,下面是我们互动环节,有问题交流的伙伴们可以提出来的。


林先芬:请问下何总:汽车融资租赁业务的风险管控有什么对策建议?


何昌进:我再回答一下林总刚刚提的问题,作为汽车融资租赁企业业务风险管控这块,我想做一个分享。首先我们从二手车的角度来看的话,首先我们要把车评准,这是第一点。


那第二点也就是说,会把我们客户给评准了,那对车评准了,目前市场上有很多完善的手段,包括第三方对二手车的评估,评的是非常准确的,无论是事故车等等,火烧还是车型以及车况这些在市面上已经有很多的机构评得非常准确了,这不是问题。那现在问题来了,把我们客户评准,作为汽车融资租赁企业来讲,对客户的评价的体系相对来说比较复杂的,往往是对融资租赁企业来讲核心竞争力非常至关重要的地方。那这里面,评估我们的客户群来讲,有很多的方法,首先我想从技术手段来讲,会去看这个征信,客户的银行的征信,征信机构。包括我们对客户整个评估体系有很多数据可以支持的。包括现在的一些黑名单、甚至对客户的手机号码的一些信息去进行查询。那还有呢,反欺诈的模型,也有很小的IT的企业针对融资租赁,汽车用户群做系统的方法,从IT的技术做反欺诈模型的开发。那这个反欺诈模型里面,我觉得技术也是很发达的,可能会结合用户的地址,电话号码,对吧。甚至说他提供的这个固定电话,手机号,有他地址的联络。以及包括这个数据库里会产生很多的逻辑关系在里面。那这里比如说一些常见的,出现欺诈的客户群的地址。这里面很多技术在这里不说了。从反欺诈角度来讲,是目前来看,我们市场IT技术还是比较成熟的体系。刚才讲的是从技术层面,系统,模型端评估客户的风险。那从模型大数据的角度,我们也会对我们合作的一些经销商店面,以及甚至二手车商户一些合作,都可以对渠道端对风险的评估,基于数据下我们也可以操作的。包括还有呢针对客户群进行一些大数据的风险评估,这里面会结合客户的年龄,户口,对不对,有房无房等等方面,对用户端有很多、很多的因素可以建立模型,评估我们客户潜在的风险。


那还有一个从风控团队角度来讲,可以通过风控团队看一些材料,客户的资料。以及通过与客户进行交流,这里面也可以筛出来一部分欺诈你的客户群,这是一些常见的风险防范的手段,当然我讲的可以总结一下,就是通过外部一些数据,黑名单分析等等,以及通过你的风控模型,以及对你的风控团队,个人的能力,客户的材料进行客户的风险的防范。


 马总:请教何总,金融融资租赁机构,对二手车经销商的规模,有什么标准吗?


何昌进:马总,作为我们二手车经销商来讲,融资租赁机构,对你们的规模这块,我觉得应该没有什么要求标准。那如果作为一些合作方的角度来讲,除了你发展你自己的二手车融资租赁业务,同时,你可能还会到市场外面发展,这可能是一个合作商的体系,作为融资租赁合作商来讲是有一套标准评估你们业务拓展的能力以及控制风险、防范风险的能力,甚至后端未来出现逾期,你的催收能力等等方面。这是有一套评估体系的。


 段军:二手车市场会成为融资租赁的主战场吗?   


何昌进:我回答一下段总关于二手车融资租赁来讲,是不是未来的主战场,我觉得这个答案是肯定的,这个里面我们会看我们新车和二手车,新车大家都知道。前些年是银行是主流,那现在的反而更多的是汽车租赁公司主流,现在从市场上新车销售压力越来越大,他会拿出越来越多市场预算给到对这些汽车进行金融贴息,现在市面上新车有85%90%以上的分期付款的都是0息或者低息的,这很有效的帮助他们更好达成交易,降低客户的门槛。所以我想新车在这个情景来讲,在国内,如果政策没有大的改变的话,融资租赁在新车这块竞争力还是不足的。


但是作为二手车来讲,是天然的是融资租赁一个比较优质的客户群。那这里,其实一个是竞争度的情况,因为二手车,相对来讲,贴息会相对比较少,这是第一个点。第二个点二手车的风险还是比较高的,作为银行汽车销售公司来讲,他们对二手车的融资租赁这块业务的风险的偏好方面会导致他们对二手车这块业务投入是不够的。所以这也是说这里是融资租赁企业主战场。当然了也跟融资租赁的一些特征相关,我们的二手车,相对来讲它的贬值率比较低的,这个对我们未来二手车残值方面有着比较天然的优势的。那这样,应该来讲,未来的趋势来讲,二手车一定会是融资租赁的未来主战场的趋势。


 熊东岐:风险管控有什么好的手段和效率支持前端的业务发展?


何昌进:好,我也回答一下熊总的问题。

从支持我们前端业务发展来看,我想是这样一个逻辑:尽可能快的去给客户决定,比如我批还是不批的答复,越快越好。当然批是要是最理想的。第二个尽可能低的拒绝率,就是把客户拒掉。我觉得一个是快,一个是通过率高,这是前端的业务非常好的促进的作用。那这个问题也来了,就是说,这就是在业务量,在收益和风险评估方面,从风控上来讲,对客户群,对客户的评判会有一个风险控制的各种各样的措施,那这块拒绝率会是大家来看还是显著存在的。比如说,我们现在可以看到我们二手车客户群,它的拒绝率,行业的平均水平可能会在15%左右,这个拒绝率还是有的。当然这里面有对客户的支持,很多方面原因,对风险的容忍等等方面会导致我们会存在拒绝率的存在。所以,通过风控的手段来讲,它更多的是防范客户的贷前的欺诈风险。当然了,从金融的角度。我不知道这样回答熊总有没有问题。

 源歌:融资租赁库存融资业务开展:一线城市或者二线城市开展会更有机会

何昌进:我回答一下源歌提出来关注库存融资是在一线城市还是二线,哪个更有机会,这个答案我之后会给你。现在来看作为二手车的库存融资来讲,无论你在一线还是二线都是有欺诈的融资需求的。就像我一开始所讲到的,那作为二手车,我们的二手商户来讲比较少,比较分散,反应了盈利能力,甚至报表这块,我们能够看到比较一般,不太好。这也可以看到我们银行,汽车金融公司等等这些机构是很早、很早去在这个二手车库存融资市场里提供金融服务的。 这一块,其实未来我们在未来的几年里,我们可以看到,更多的会是一些互联网金融,融资租赁公司,在支持我们二手车库存融资,这一块无论是一线还是二线都是非常缺乏这块的金融支持。


当然了,随着我们整个国内二手车行业的发展,我们二手车商户盈利能力的提高,规模做得越来越大。我想在未来,我们的银行汽车金融可能会更多的参与到这个市场对我们二手车商户提供库存融资的支持,我觉得这个趋势一定是朝这个方向发展的。


主持人(曼曼):随着融资租赁和二手车高度结合,二手车未来前景美好,海阔凭鱼跃,天高任鸟飞,抓住机遇做赢家,今天的二手车会客厅就告一段落,感谢大家的倾听与关注,我们下期再见!


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